Prioriza las empresas con mayor potencial, activa a los decisores que intervienen en la compra y consigue que Marketing y Ventas trabajen sobre las mismas cuentas y el mismo pipeline.
#CultivamosMarcas
TÚ SIEMBRAS, NOSOTROS TE
AYUDAMOS A QUE CREZCA
Diseñamos y ejecutamos estrategias de Account-Based Marketing para identificar cuentas de alto valor, comprender quién participa en su proceso de decisión y activar acciones personalizadas que faciliten el avance comercial.
Diseñamos la estrategia ABM desde la selección inicial de cuentas hasta la medición de su impacto en pipeline, integrando análisis, contenidos, activación multicanal, tecnología y coordinación comercial.
Definimos el Ideal Customer Profile (ICP) y establecemos criterios para determinar qué organizaciones presentan mayor ajuste y potencial.
Puntos clave:
ICP, account scoring, selección de cuentas, priorización y segmentación.
Identificamos los perfiles que intervienen dentro de cada cuenta y analizamos sus responsabilidades, necesidades y capacidad de influencia para construir una estrategia que tenga en cuenta el conjunto del buying committee.
Puntos clave:
Decision makers, prescriptores, influenciadores, usuarios y relaciones dentro de la cuenta.
Desarrollamos propuestas de comunicación adaptadas al contexto de las cuentas prioritarias y a las necesidades de los distintos perfiles que intervienen en su proceso de compra.
Puntos clave:
Mensajes por cuenta, contenidos ABM, personalización por perfil y sales enablement.
Activamos las cuentas seleccionadas mediante una combinación coordinada de canales y acciones en función del objetivo, el grado de conocimiento de la cuenta y la fase del proceso comercial.
Puntos clave:
Orquestación multicanal, activación digital, campañas por cuenta y remarketing.
Definimos cuentas objetivo, mensajes, responsabilidades, criterios de activación y mecanismos de seguimiento para que Marketing y Ventas trabajen sobre una misma estrategia y dispongan de información común sobre cada oportunidad.
Puntos clave:
Smarketing, criterios compartidos, handoff comercial y coordinación de oportunidades.
La medición ABM se realiza a nivel de cuenta, no únicamente de lead, conectando interacción, penetración dentro del comité de compra y evolución del pipeline.
Puntos clave:
Account engagement, cobertura, oportunidades influenciadas, pipeline y conversión.
Definimos el modelo ABM en función del valor potencial, el número de empresas seleccionadas, la complejidad del proceso de venta y los recursos necesarios para activarlas.
Diseñamos una estrategia específica para una cuenta concreta cuando su valor potencial justifica una investigación, contenido y activación especialmente personalizados.
Agrupamos un número reducido de empresas que comparten características, necesidades o dinámicas de compra similares.
Trabajamos sobre un universo más amplio de cuentas mediante segmentación, tecnología y automatización.
El Account-Based Marketing cobra especial sentido cuando el crecimiento comercial depende de ganar un número reducido de cuentas con elevado valor potencial.
Cuando el mercado potencial puede identificarse con precisión, tiene más sentido concentrar recursos sobre las empresas prioritarias que generar demanda de manera indiscriminada.
Diseñamos automatizaciones capaces de mantener la relación cuando la decisión no se produce en una única sesión ni después del primer contacto.
Cuando una oportunidad necesita múltiples impactos antes de avanzar, la estrategia ABM permite mantener una activación coordinada durante todo el proceso de decisión.
ABM crea un marco común para decidir qué cuentas priorizar, qué acciones desarrollar y cuándo debe intervenir cada equipo.
Partimos de la realidad comercial de cada empresa para construir una estrategia centrada en cuentas concretas y conectada con pipeline.
1
Definimos el ICP y construimos el universo inicial de cuentas a partir de criterios de ajuste, potencial, oportunidad y señales disponibles.
2
Analizamos quién participa en el proceso de compra, qué necesidades existen y qué señales pueden indicar mayor interés o predisposición.
3
Marketing y Ventas trabajan sobre una misma selección de oportunidades y una visión común de cada cuenta.
4
Coordinamos las acciones necesarias en los canales más adecuados para generar engagement y facilitar el avance comercial.
5
Analizamos qué cuentas responden, qué decisores interactúan y qué oportunidades avanzan. Ajustamos la priorización, los mensajes y las acciones para concentrar progresivamente los recursos en las cuentas con mayor potencial.
Integramos las soluciones necesarias dentro del ecosistema tecnológico existente para centralizar datos, identificar señales, activar campañas y facilitar el seguimiento comercial.
Inbound Marketing y Account-Based Marketing parten de enfoques diferentes, pero pueden integrarse dentro de una misma estrategia B2B.
El Inbound Marketing atrae y convierte demanda alrededor de determinados problemas, necesidades y búsquedas. ABM comienza identificando qué empresas tienen un valor estratégico especial y concentra sobre ellas una activación específica.
Una estrategia Inbound puede ayudar a detectar empresas y contactos con interés, mientras que ABM permite intensificar la relación sobre aquellas cuentas que presentan mayor potencial comercial.
Cuando ambas metodologías están conectadas con CRM y Ventas, la empresa puede combinar generación de demanda escalable con una activación mucho más precisa sobre cuentas prioritarias.
Analizamos si estamos logrando penetrar dentro de las cuentas objetivo y si esa interacción contribuye al avance comercial.
Una agencia ABM diseña y ejecuta estrategias de Account-Based Marketing orientadas a un conjunto previamente seleccionado de cuentas objetivo. A diferencia de una estrategia de captación masiva, ABM concentra Marketing y Ventas sobre empresas concretas con un elevado potencial comercial.
En AOM trabajamos desde la identificación y priorización de cuentas hasta el mapeo de decisores, la personalización de contenidos, la activación multicanal y la medición de su evolución dentro del pipeline.
ABM tiene especialmente sentido cuando una empresa vende productos o servicios B2B de valor elevado, trabaja con ciclos comerciales largos, dispone de un mercado potencial identificable o necesita acceder a organizaciones donde intervienen varios decisores.
También puede ser adecuado cuando Marketing genera demanda, pero el equipo comercial necesita concentrar recursos sobre un conjunto reducido de cuentas prioritarias.
Una estrategia ABM puede incluir definición del ICP, selección y priorización de cuentas, investigación de empresas y decisores, análisis de señales de intención, personalización de mensajes y contenidos, campañas multicanal, coordinación entre Marketing y Ventas y medición del engagement generado.
El alcance concreto depende del número de cuentas, su valor potencial, la complejidad del proceso de compra y el modelo ABM seleccionado.
La selección parte de la definición del Ideal Customer Profile y de criterios relacionados con el potencial comercial de cada empresa. Podemos analizar variables como sector, tamaño, características del negocio, necesidades, relación previa, oportunidades existentes, valor estimado y señales de intención. A partir de estos criterios priorizamos qué cuentas justifican una mayor inversión de Marketing y Ventas. El alcance concreto depende del número de cuentas, su valor potencial, la complejidad del proceso de compra y el modelo ABM seleccionado.
La principal diferencia está en el número de cuentas y el nivel de personalización. En ABM 1-to-1 se diseña una estrategia prácticamente individual para una cuenta estratégica. En 1-to-Few se trabaja sobre pequeños grupos de organizaciones que comparten características o necesidades. En 1-to-Many se amplía el número de cuentas mediante segmentación, automatización y tecnología. La elección depende del valor potencial de las cuentas y de los recursos necesarios para activarlas.
Ambos equipos necesitan compartir cuentas objetivo, objetivos, mensajes y criterios de seguimiento. Marketing puede asumir buena parte de la investigación, contenidos, activación y detección de señales, mientras que Ventas aporta conocimiento comercial y desarrolla las conversaciones individuales cuando las oportunidades alcanzan el momento adecuado.
Sí. Si la empresa ya dispone de una selección de cuentas, analizamos los criterios utilizados, su grado de priorización y la información existente antes de diseñar la estrategia de activación. También podemos enriquecer esa selección mediante segmentación, account scoring, análisis de decisores y otras señales que permitan determinar dónde concentrar inicialmente los esfuerzos.
La medición debe realizarse principalmente a nivel de cuenta. Analizamos cobertura del universo objetivo, engagement generado, número de decisores alcanzados, oportunidades creadas o influenciadas, evolución dentro del pipeline y conversión de las cuentas prioritarias. Estas métricas permiten entender qué organizaciones están avanzando y dónde conviene incrementar, modificar o reducir la activación.
Depende de factores como la duración habitual del ciclo comercial, el número de cuentas, el grado de conocimiento previo de la marca, el valor de la operación y la complejidad del comité de compra. Por eso no planteamos un plazo estándar para todos los proyectos. Antes de activar la estrategia analizamos el punto de partida y establecemos indicadores intermedios de cobertura, engagement y avance comercial que permitan evaluar su evolución.
Sí. Ambas estrategias pueden complementarse especialmente bien en entornos B2B. Inbound Marketing permite generar y detectar demanda, mientras que ABM concentra esfuerzos adicionales sobre aquellas organizaciones que tienen mayor relevancia estratégica. La combinación permite trabajar tanto la captación de nuevas oportunidades como la activación específica de cuentas prioritarias.
Analizamos vuestro mercado objetivo, modelo comercial, proceso de venta y ecosistema actual de Marketing y Ventas para identificar cómo puede integrarse una estrategia Account-Based Marketing y qué cuentas deberían priorizarse.
