El mundo del seguro continúa siendo un sector lejano y desconocido para la gran mayoría de la ciudadanía. Los seguros son productos financieros que suelen llegar al usuario, en un gran porcentaje, como una imposición legal (p. ej., seguros de autos) o como una imposición comercial (bancaseguros y pólizas asociadas a productos financieros como hipotecas, no exentos de polémica). No son un producto, a día de hoy, atractivo desde el punto de vista de marketing para el cliente final.
Cuestión diferente ocurre con instituciones profesionales y empresas, cuya prestación de servicios a terceros implica una obligación de protección de los mismos. Hablamos, por ejemplo, de abogados, médicos, ingenieros, arquitectos… así como empresas que prestan servicios a las Administraciones Públicas a través de licitaciones y deben avalar la ejecución de los mismos en los términos establecidos. ¿Cómo comunicar en este sector donde coexisten corredores, aseguradoras o agencias de suscripción de riesgos? ¿Cómo destacar en este mercado?
Han confiado en nosotros nombres destacados en el sector como la revista especializada Grupo Aseguranza para su gestión de redes sociales o la patronal de la mediación de seguros AEMES para renovar su estrategia de comunicación y realización de web de formación, así como Avalísimo, firma especializada en seguros de Caución, y la agencia de suscripción IBERIAN Insurance Group, una empresa especialista en seguros de Responsabilidad Civil Profesional y Caución.
1. Sé original: si tienes productos llamativos, difúndelos de forma llamativa; si no, también.
Tradicionalmente, la comunicación y el marketing de seguros suele adolecer de obsolescencia. Por eso, en AOM Comunicación y Marketing Digital apostamos desde el principio por un enfoque diferente, más cercano y original, adaptado a cada cliente.
Como ejemplo, IBERIAN confió desde el principio en una estrategia «arriesgada» nunca vista antes en las redes sociales en el sector seguros: el humor (en clave Twitter). Cuando se comenzaba a hablar de la generación millennial, IBERIAN ya usaba GIFs de gatos y otras referencias y diseños nerds basados en videojuegos o cine que llamaban mucho la atención de los medios de comunicación y profesionales del sector porque, simplemente, no había nadie igual (o que se atreviera a hacerlo). Fue como hacer del seguro un espacio también para los profesionales más jóvenes: cambiar la corbata por el GIF. Arriesgado, sí; llamativo, bastante. IBERIAN se ha colocado, 5 años después, como una de las marcas más reconocidas entre los profesionales del sector.
¡Buenos días y #FelizMiércoles! Deseando ver lo que nos ha traído nuestro Dircom @andresOrtMoy de su periplo por Perú tras presentar en el #EncuentroAsegurador de @EsApecose la estrategia de #comunicación de IBERIAN. Ojalá ocurra esto 👇 pic.twitter.com/K8R29QHHXd
— IBERIAN Insurance Group (@IberianIG) November 28, 2018
2. Localiza a tu cliente final: tu producto y la forma de comunicarlo tiene que adaptarse a su lenguaje; busca la red social en la que puedan interactuar.
Porque no es lo mismo vender un seguro de automóvil que un seguro de Responsabilidad Civil Profesional D&O (altos directivos), tenemos que desarrollar una estrategia que se adecúe tanto a producto como al perfil del cliente final. Podemos estar presentes en todas las redes sociales, pero ¿es rentable comunicar el mismo mensaje en Twitter que en Linkedin? Cada campaña necesitará de un análisis previo del entorno en el que se desarrollará y que dependerá, asimismo, de la elección del lenguaje (¿informal o técnico?), la naturaleza de los usuarios de cada plataforma social (¿profesionales que necesiten cobertura RC o clientes jóvenes que precisen seguros de viaje?) y del propio formato (¿story con imagen con una oferta irresistible o nota técnica sobre los nuevos riesgos derivados del ciberriesgo?); todo el mensaje, continente y contenido, tendrá que adaptarse a ese cliente al que nos dirigimos. Y, en este sentido, si tu target son profesionales del sector…
3. Usa LinkedIn como plataforma principal de comunicación.
Porque LinkedIn se ha colocado como red social para profesionales por excelencia. En los últimos años ha obtenido un crecimiento exponencial de usuarios que interactúan cada día con contenidos expresamente profesionales. Como ejemplo tenemos a Avalísimo, la firma especializada en seguros de Caución: tras estudiar el target, hemos apostado por la desarrollar su estrategia de marketing en Linkedin, ya que es la red en la que se encuentran sus clientes potenciales. Por eso, hemos centrado todos los esfuerzos en este canal a la hora de lanzar campañas SEM o en la comunicación orgánica, ya que sabemos que el mensaje llegará directamente al perfil profesional que buscamos, haciendo esa comunicación mucho más efectiva que en otras plataformas menos profesionales.
4. Asegúrate de que tu producto tiene todas las garantías para convencer al usuario final.
Comunicar y difundir un mensaje puede ser muy efectivo, pero el producto o servicio carece de calidad, no hay estrategia que aguante, por muy llamativa que sea. Una vez se es capaz de colocar la marca en el acervo del sector y de nuestro cliente final, la conjugación de una campaña de comunicación bien traída en el momento adecuado con un producto o servicio de calidad, es sinónimo de caso de éxito.
Conoce más sobre nuestros servicios de comunicación y marketing en el sector seguros.
